河南影视制作公司 | 产品广告怎么做?信息量才更具有说服力!

2020-12-28    来源:    点击:266   

    广告信息量越丰富,说服力就越强。餐饮行业同样如此,如做活动、活动信息不能模棱两可,应该能让客户清晰的了解活动内容,以便做出购买决策。

1. 提供顾客需要的产品信息 —— 广告主如果在广告里传递大量的产品信息,就应使用静态媒介,信息复杂时尤其如此。电视和广播中的广告无法像平面广告和互联网那样提供那么多信息。在一个覆盖大约一半公交线路法人现场实验中,英国私营的公交公司Arriva证明纯粹信息性广告---印有公交线路和时间表---使得其公交载客比该公司没有发布此类广告的地区高出了11%。这条广告因其所展现的效果而获得了广告从业者协会的广告效果奖。而如今,正是抓住人们这样的心理需求,此类广告效果早已全面开展起来。


    广告只提及产品但不提供品种选择,顾客会把精力放在决定是否购买上。这可能导致他们想到不利于购买的负面评论。若提供品种的选择,广告主可将顾客的决策由“是否应当购买”转变为“应当购买哪个”。顾客几乎都喜欢有多个选项,对于餐饮行业而言,可把菜品由大份变小份,单一变多种,为顾客提供多个选择,以此提高客单价。

2. 多维选项真正繁多时,应加以整理并提供指导 —— 若多维选择繁多并且对顾客有明显的益处,广告的关键是要指导顾客,让选择过程看上去简单---的确简单。

    从商家的角度出发,限制选项的数量几乎总是更为经济。这种节省体现在制造、库存和营销成本上。从顾客的角度出发,仅保留具有本质差异的选项也很好。例如,王某买了这么多年的洗发水,却仍对洗发产品茫然无知。也许这是因为那些令人眼花缭乱的表面特点。宝洁公司声称他们认识到这个问题,并将海飞丝系列洗发产品从26种减到15种,因此销量增加了10%。此外,可认为宝洁同时也降低了成本。又如:一个实验将铅笔的选择品种数由2种增加到20种,每次增加2种。当选择数由4增加到10时,顾客的购买率从50%增加到80%;但是。当选择数增加到18时,购买率降至30%。

3. 将推荐的选择作为默认选项 —— 什么都不做是每个人都力所能及的。---塞缪尔·约翰逊。默认选项是在顾客不采取任何行动时用到的。人们倾向于“选择”默认选项。他们不会竭尽全力去改变现状。

①告诉忠诚的顾客:他们能够删减而非增加产品特点。注意条件是“忠诚的顾客”。当广告的受众是没有购买意愿的顾客时,广告主往往反用此原理。用价格较低的简约型产品来吸引顾客,随后为他们提供其他选择。你喜欢哪种选择?(1)肯定获得500美元 (2)15%的概率赢得100万美元(但有85%的概率一无所获)?

②为减少顾客风险,使用产品满意保证。1865年,约翰·沃纳梅克为他的百货商店不满意的顾客提供退货退款服务,这项创举可谓惊世骇俗,以至于当时许多商业人士都预测他会很快破产。然而,事实证明这项承诺吸引了大量的顾客,他的百货公司因此成为全美国最大的百货商店。这条原理如今仍被广泛使用。同样,Gore-Tex牌外衣承诺:“如果您对我们的GORE-TEX外衣在防水、防风和透气性方面不完全满意,我们将为您修补、替换或者按原价退款。”

③当顾客对某个产品或品牌尚不熟悉时,产品满意保证尤其有说服力。风险会让大多数人感到忐忑不安。请回想本原理有关美元的问题。当询问大学生会选择哪个选项时,将近一半的学生选择了500美元。鉴于第二选项有着高达15万美元的期望收益,但人们规避风险的愿望更为强烈。

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